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„Smart Sell“ Prieview

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WO IST DIE ZIELGRUPPE?

WO IST DIE ZIELGRUPPE? Das ist ein Anspruch, dem ehrgeizige Verkäufer auf unterschiedlichste Weise nachkommen könnten. Sie könnten sich vor der Wohnung des Kunden auf die Lauer legen, diesen am Arbeitsplatz abpassen, ihn in der Freizeit auf Schritt und Tritt verfolgen, zahllose Briefe schreiben, den Kunden auf dem Handy am besten immer und überall anrufen und vor allem lautstark auf ihre Produkte hinweisen. Allerdings müsste es dann wohl für jedes Produkt, jede Dienstleistung und jeden Service jeweils einen Verkäufer je Kunde geben, damit dieser flächendeckend und zu jeder Zeit erreicht werden kann. Und was würde der Kunde darüber denken? Wahrscheinlich nichts sonderlich Gutes. Und dennoch ist es gerade heute eine Aufgabe für das Marketing, potentielle und bestehende Kunden nach Möglichkeit immer dort zu erreichen, wo diese sich aufhalten. Und dazu stehen zeitgemäß orientierten Marketern zahlreiche Möglichkeiten zur Verfügung, die nicht an die ständige persönliche Präsenz des Verkäufers gebunden sind. Wo sich Interessenten und Kunden aufhalten Heute sind die Menschen physisch aber auch digital an vielen Plätzen präsent. Während sich die körperliche Anwesen - heit eher auf einen oder wenige Orte beschränkt, kann der digitale Aufenthaltsort äußerst vielseitig sein und auch internationale Ausmaße annehmen. Körperlich sind die Menschen auf der Arbeit, zu Hause oder an den Lieblingsplätzen für ihre Freizeitgestaltung. Und natürlich sind sie auch in den zahllosen Geschäften, Supermärkten und Discountern, also direkt am Point of Sale. Aber moderne Menschen sind auch digital unterwegs. Auch das gehört zum Real Life. Sie nutzen die Möglichkeiten des mobilen Internets, surfen, chatten, erleben Sound- und Videodateien, spielen online oder pflegen ganz einfach ihre Kontakte und Freundschaften in den sozialen Netzwerken. Nur selten, und wenn dann nur auf kurze Zeit, ziehen sich Menschen vollkommen aus dem Kontakt mit anderen zurück und sind praktisch für eine Weile für keinen zu erreichen. Außer für ERREICHEN SIE IHRE KUNDEN ÜBERALL DORT, WO DIESE SICH AUFHALTEN 32

die Botschaften aus Radio oder Fernsehen, es sei denn, diese Menschen verzichten auch eine Weile auf die unterhaltsamen Segnungen der modernen Unterhaltungsindustrie. Dann bleibt bestenfalls noch das gedruckte Wort. Insgesamt halten sich Menschen heute also in vielen unterschiedlichen Sphären auf, sie leben offline und online, sind viel unterwegs und dort meist auch mobil zu erreichen. Ein Großteil der Menschen in den entwickelten Industriestaaten kann praktisch zu jeder Zeit auf unterschiedlichen Kanälen erreicht werden. Und dennoch ist jeder anders unterwegs. Wo halten sich die Zielgruppen auf? Für den modernen Verkäufer kommt es nicht unbedingt darauf an zu wissen, wo der Kunde körperlich gerade ist, viel wichtiger ist die Frage danach, wie der (potentielle) Kunde erreicht werden kann. Vor allem stellt sich die Frage, was den Konsumenten erreicht, begeistert und bestenfalls ans Unternehmen bindet. Wer seine Zielgruppen kennt weiß auch, inwieweit diese sich digital verorten lassen, kennt deren Netzwerke und ist im besten Fall selbst Teil eines solchen Netzwerkes. Dazu muss natürlich erst einmal herausgefunden werden, wo und mit wem sich die Buyer Personas vernetzen. Beispielsweise auf Twitter oder Facebook, bei Instagram oder anderen sozialen Netzwerken. Darüber hinaus bewegt sich ein Großteil der Internetnutzer auch mobil in Suchmaschinen wie Google, nutzt Empfehlungen und kommuniziert mit Freunden, Arbeitskollegen, Familienangehörigen und Bekannten. Schön, wenn auch der Verkäufer zu diesem Kreis der Kontakte gehört und so im unmittelbaren Kontakt zu seinen Kunden steht. Stellt sich oftmals die Frage, wie das gehen soll. Der Weg zum Kunden Der Weg zum Kunden ist heute selten noch ein physischer. Immer seltener geht der Verkäufer direkt zum Kunden, häufiger findet der Kontakt noch am physischen Point of Sale, also im Ladengeschäft oder in der Vertretung statt. Und noch häufiger kommen heute Konsumenten mit den Anbietern online in Kontakt. Vorausgesetzt, der Anbieter pflegt eine Online Präsenz und hält sich im Internet auch überall dort auf, wo der Kunde ist. Natürlich sind da auch noch die Klassiker des Marketings wie Plakate, Flyer, gedruckte Anzeigen, Radio-, Fernsehoder Kinospots, die Fachzeitschrift, das Magazin etc. Und trotzdem bieten die Offline Möglichkeiten der Vermarktung heute nur noch einen kleinen Ausschnitt aus den Vertriebskanälen, die erfolgreich und wirtschaftlich sinnvoll genutzt werden können. Der Zugang zum Kunden muss entsprechend auf viel breitere Beine als bisher gestellt werden, muss vielseitiger und deutlich sichtbarer sein, wenn sowohl bestehende als auch künftige Kunden für die unterschiedlichste Angebote begeistert werden sollen. Multichannel-Marketing ist zeitgemäss Es zeigt sich, dass Kunden am besten und häufigsten zu erreichen sind, wenn sich Unternehmen und ihre Produkte in den unterschiedlichsten Medien und Darstellungsformen präsentieren. Sowohl offline als auch online können die unterschiedlichsten Channels belegt werden und bilden in diesem Gesamtkonzept das Multichannel-Marketing. Das erlaubt, Kunden auf den unterschiedlichsten medialen Wegen zu erreichen und senkt die Streuverluste erheblich. Wen ich mit gedruckten Anzeigen nicht erreichen kann, den kann ich möglicherweise digital erreichen. Wer wenig empfänglich für Radio- oder Fernsehwerbung ist, begeistert sich vielleicht für ein Online Spiel, dass von geschickt agierenden Unternehmen ebenfalls als Marketing-Plattform genutzt werden kann. Und wer sich im Ladengeschäft wenig informiert fühlt, sucht seine Produkt-, Preis- oder Leistungsinformationen im Internet. Und immer öfter wird dann auch gleich im Internet gekauft. Gut beraten sind Unternehmen, die alle für ihr Produkt möglichen Kommunikationskanäle nutzen. Und noch besser beraten sind Anbieter, die auch die Möglichkeiten der sozialen Netzwerke, Videoclips auf Youtube, Chats und Gruppen bei Facebook, Nachrichten via Twitter, Newsletter, Blogs und die vielen anderen Chancen der digitalen und mobilen Kommunikation nutzen. Natürlich hängt die Breite der ausgewählten Channels und die Intensität der Nutzung immer auch vom konkreten Leistungsangebot und der angepeilten Zielgruppe ab. Für jedes Unternehmen allerdings gilt, sich nach Möglichkeit überall dort zu präsentieren, wo sich auch die Zielgruppen aufhalten. Sei es physisch oder digital. Das sichert eine hohe Präsenz und Wahrnehmung und damit letztlich auch den Weg in das Bewusstsein der Konsumenten, die quasi immer auf der Suche nach dem besten Anbieter für die Befriedigung ihrer Bedürfnisse sind. Sowohl offline als auch online und heute zu jeder Tageszeit und oftmals auch über regionale Grenzen hinweg. Zu beachten ist dabei, dass sich sowohl die Bedürfnisse der Zielgruppen ändern als auch ihre Altersstruktur und die Wahl der bevorzugten Informationsmöglichkeiten. Auch hier müssen sich modern aufgestellte Unternehmen sowohl flexibel als auch sehr zielorientiert erweisen. Nur so lassen sich die Zielgruppen genau dort erreichen, wo diese sich aufhalten. Und zwar vielschichtig und dennoch ganz gezielt. ‹‹ SMARTSELL33

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